+375 (17) 207-09-09, 207-55-74, 207-04-91

Круглый стол "Выход на внешние рынки: формула успеха. Как белорусским производителям нарастить экспорт"

9 марта 2015


Во время недавнего заседания Президиума Совета Министров Беларуси, на котором рассматривались итоги реализации в минувшем году Национальной программы развития экспорта, премьер-министр Андрей Кобяков потребовал от органов государственного управления и производителей более инициативных действий на внешних рынках. Своим мнением о том, какими слагаемыми обеспечивается эта инициативность, поделились эксперты во время круглого стола.

Иван Николаевич, что, на ваш взгляд, белорусские производители могут представить на внешних рынках? Чем белорусская продукция может заинтересовать зарубежных покупателей?
Иван Троцкий:
В странах СНГ до сих пор сильно представление о белорусских продуктах как о высококачественных, производящихся еще по советским ГОСТам. Сам факт того, что продукт белорусский, уже является источником покупательского интереса. Поэтому мы стараемся поддерживать этот интерес в двух направлениях: с одной стороны, сохраняя белорусскую аутентичность продуктов нашего предприятия, а с другой – поддерживая стабильно высокое качество.

Географическое положение Беларуси и участие в ЕАЭС создает системные предпосылки для работы в странах региона. И даже сейчас, когда очень емкий российский рынок испытывает трудности с реализацией товаров, он в нашем сегменте в 20 раз больше белорусского рынка. Значит, если мы хотим наращивать объемы производства, мы обязаны на нем присутствовать.

Рынки России и Украины традиционно были самыми крупными для белорусских предприятий, соответственно, и доля поставляемой в эти страны продукции была значительна. Но хочу отметить, что на фоне проблем у наших ближайших соседей, которые, к сожалению, сказались не только на нашем предприятии, но и на всех без исключения белорусских предприятиях, появились и положительные тенденции. Благодаря тому, что мы смогли спрогнозировать ситуацию на этих рынках и вовремя диверсифицировали экспорт, нам удалось сохранить объемы продаж за рубеж на должном уровне. Список стран, куда поставлялась наша продукция, в прошлом году расширился до шестнадцати. В 2014 году мы впервые отправили партии товаров в Азербайджан, Туркменистан, Грузию и Вьетнам. В настоящий момент закончены успешные переговоры с крупным дистрибьютором из Армении.

Был расширен и ассортимент продаваемой на экспорт продукции. При этом если в физическом выражении отгрузка прошлого года составила 102,5% к 2013 году, то экспорт некоторых категорий алкогольных напитков вырос в 3-3,5 раза.
Бытует мнение, что только демпинговые цены и продажа товаров чуть ли не в убыток себе позволяют белорусским производителям выйти на зарубежные рынки. Как бы вы могли это прокомментировать?

И.Т.: Безусловно, без конкурентных цен на зарубежные рынки не выйдешь: никто не будет покупать продукцию, если ее можно найти на местном рынке по более доступным ценам.

Но не все определяется ценой. Все наши экспортные покупатели отмечают в первую очередь качество нашей продукции, что позволяет нам уверенно чувствовать себя в различных ценовых сегментах.

Мне приходится много путешествовать, и могу с уверенностью сказать, что в Беларуси производятся действительно самые натуральные и качественные продукты питания. К сожалению, в мире из года в год конкуренция становится все сильнее. Многие зарубежные производители в нашей отрасли в угоду низким ценам экономят на качественных комплектующих и ингредиентах, переходят на более дешевые, зачастую ненатуральные составляющие, что неминуемо приводит к снижению качества их продуктов.

Мы не пошли по этому пути. И по-прежнему выпускаем продукцию, соответствующую строгим белорусским государственным стандартам. Именно в этом – залог успеха нашей компании.

А.Ц.:Двенадцать лет я проработал в известной во всем мире компании Nemiroff, отвечая за вопросы технологии и качества продукции. На белорусском предприятии я работаю около года. И могу твердо сказать, что в плане качества алкогольных напитков различия между нашим ликеро-водочным производством в Бресте и заводами Nemiroff нет. Единственное отличие – разность рецептур и ассортиментного портфеля.

Отмечу, что производимая сегодня на брестском заводе ликеро-водочная продукция ничем не хуже украинской "горилки". Скажу больше: считаю, что сегодня мы смогли произвести алкогольные напитки на уровень выше по своим качествам аналогичной зарубежной продукции. Линейка торговой марки "Сваяк PRO" – это "Frozen" со вкусом освежающей мяты, "Strong" с имбирным тоном, "Export" с утонченным ароматом граната и "Light" с необычайной легкостью. Я считаю, что у этой продукции очень большое будущее не только на внутреннем рынке, но и огромный потенциал на внешних рынках.

Расскажите о современных методах производства винодельческой и ликеро-водочной продукции. Какие технологии сегодня популярны в мире? Что из этого применяют на вашем предприятии?

И.Т.:Прежде всего отмечу, что ЗАО "МЗВВ" располагает двумя производственными площадками. На заводе в Минске производится винодельческая продукция, а в Бресте выпускается ликеро-водочная продукция.

Минский завод виноградных вин с момента создания использовал только самые передовые технологии. Мы первыми в стране начали разливать вина по технологии холодного розлива. Мы постоянно работаем над внедрением новых технологий, активно занимаемся модернизацией для повышения качества продукции.

Благодаря тому, что сегодня мы не стоим на месте, на заводе в Минске внедрен целый ряд интересных новинок. Во-первых, это винодельческий продукт с индексом "Голд Резерв", означающим, что в купаж входит марочное вино, которое выдерживается  в дубовых бочках. Добавление этого продукта  дает более ровную органолептику и улучшает вкусовые характеристики продукции ТМ "Амбассадор".

Совсем недавно мы начали розлив нового винодельческого продукта в бутылки объемом 0,375 л. Можно сказать, что мы следуем европейской тенденции, которая предусматривает предложение покупателям продукции в бутылках самых различных объемов. А качество производимой продукции постоянно улучшаем с помощью более жесткого подбора виноматериала и научного подхода к производству. К слову, мною была проведена научная работа и написана докторская диссертация по усовершенствованию технологии производства шампанского, и она уже используется на нашем производстве.

Не стоят на месте и производители виноматериалов, постоянно увеличивая посадки виноградников и расширяя перечень выращиваемых сортов винограда. Так, наш стратегический партнер в Молдове в этом году получил первый урожай экологически чистого винограда. По мнению специалистов, именно эта продукция имеет огромный потенциал для внутреннего "винного" туризма.

А.Ц.: На ликеро-водочных предприятиях понятие современных методов производства применимо только к степени автоматизации, которая, к слову, сегодня растет быстрыми темпами. А что касается технологий, то ликеро-водочная продукция – это исконно славянский продукт. И никто еще не придумал другого способа, кроме классического, то есть фильтрации  продукта на активных березовых углях. Эта технология не меняется уже несколько сотен лет. Меняются только рецептуры алкогольных напитков, которые предприятия-производители предлагают на суд своим потребителям.

Особо отмечу, что с 1 марта этого года  брестский завод начал производить ликеро-водочную продукцию с использованием настоев из натурального растительного сырья: почек березы, цветков липы, имбиря, коры дуба и др. Для этого на заводе запущен новый цех по производству настоев и ароматных спиртов. Таким образом, предприятие переходит на качественно новый уровень: используя только натуральные вкусовые добавки, мы создаем завершенный цикл производства, на всех этапах которого обеспечивается высокое качество.

К слову, в конце марта на брестском заводе будет произведена небольшая модернизация. В результате мы перейдем на полностью автоматический режим, что позволит увеличить время "отдыха" ликеро-водочного продукта перед розливом, что, в свою очередь, поднимет еще выше уровень качества конечного продукта.
Как обеспечивается на заводе высокое качество выпускаемой продукции? Многие покупатели считают, что продукция, которая уходит на внешние рынки, отличается по качеству от продукции, которая представлена на полках белорусских магазинов. Так ли это?

И.Т.: Времена особых экспортных линий, как это было, например, когда-то на АвтоВАЗе, на современных предприятиях давно ушли в прошлое. Вообще считаю, было бы неуважительно по отношению к покупателям  своей страны, если бы мы продукцию для зарубежных рынков делали по одним технологиям и рецептурам, а для внутреннего рынка – по другим. Наша продукция  совершенно одинакова – как отправляемая на экспорт, так и поставляемая на внутренний рынок. Другое дело, что при разработке дизайна этикетки мы должны учитывать требования зарубежных рынков. В этом единственное отличие продукции, которая продается в белорусских магазинах.

Что касается контроля качества выпускаемого вина, то это целый комплекс специальных мероприятий и методик. На минском заводе организован полный контроль входящего сырья и виноматериалов, контроль технологических процессов на всех стадиях производства  и контроль готовой продукции. В первую очередь контролируются органолептические показатели (цвет, аромат, вкус), затем физико-химические (такие как содержание спирта, сахаров, кислот и т.д.), микробиологические и обязательно показатели безопасности.

На предприятии внедрены и работают система менеджмента безопасности пищевых продуктов в соответствии с требованиями СТБ ИСО 22000-2006 и система  менеджмента безопасности пищевых продуктов на основе анализа опасностей и критических контрольных точек (НАССР).

А.Ц.:О контроле качества ликеро-водочной продукции на брестском заводе можно говорить много. В первую очередь, все сырье, комплектующие проходят стопроцентный входной контроль сотрудниками производственной лаборатории. Основу в ликеро-водочной продукции составляют спирт и вода. Поэтому каждая партия спирта проходит не только физико-химический, но и обязательный дегустационный контроль. Контроль воды также проводится на очень высоком уровне: проверяется как входящая артезианская вода, так и подготовленная, которая уже готова к смешиванию. На брестском заводе введено купажирование не только водно-спиртовой смеси, но и подготовленной воды, что дает впоследствии полноту вкуса в конечном продукте.

Следующий важный момент – это фильтрация. Для фильтрации водок мы используем только природные материалы – березовый активный уголь. Специально для нашего завода, под нашу воду и спирты ведущей компанией в сфере изготовления древесных углей был разработан уголь "направленного действия". Именно фильтрация на березовых активных углях является сердцем технологического процесса фильтрации ликеро-водочной продукции. Из дополнительных фильтраций на предприятии используются серебряная, золотая, платиновая и бриллиантовая, что очень положительно влияет на качество конечного продукта.

Качество алкогольной продукции обеспечивает разработанная на брестском заводе система критических точек контроля качества (КТК) для основных стадий технологического процесса приготовления ликеро-водочных изделий. Основные точки контроля – это подготовка воды, скорость фильтрации, внесение ингредиентов согласно утвержденным рецептурам, а также обязательный контроль готовой продукции.  Все эти стадии контроля прозрачны и действенны благодаря внедренным на предприятии интегрированным системам качества ISO 9001 и пищевой безопасности НАССР.

Сегодня на рынке представлено великое множество торговых марок, особенно ликеро-водочной продукции. Только у вашего предприятия как минимум четыре – "Налибоки", "Сваяк", "Магнат", "Статут". В чем их различие? Как опровергнуть бытующее у многих мнение, что  все алкогольные напитки одинаковые, из одной бочки разливаются, только этикетки разные?

А.Ц.:Покупатель, который хоть немного обладает дегустаторскими способностями, может определить различие и почувствовать, что каждый вид отличается по вкусовым качествам.  Например, напитки под ТМ "Налибоки" - это исконно народный продукт, в рецептуре которого заложены ароматы и вкусы, присущие лучшим белорусским традициям. ТМ "Сваяк" и "Магнат" - это уже премиальный сегмент. Здесь используются не только более дорогие ингредиенты, но  и дополнительные фильтрации, что, естественно, сказывается на вкусовых качествах продукта.

Иван, Николаевич, насколько мне известно, ваша компания приняла участие в XXII Международной выставке продуктов питания, напитков и сырья для их производства "Продэкспо-2015". Чем в целом, на ваш взгляд, важна выставочная активность белорусских  предприятий за рубежом? И почему такое значение имеет для белорусских производителей продовольствия и напитков участие в "Продэкспо"? 

И.Т.: "Продэкспо" - это крупнейший в России и Восточной Европе международный форум, который  является самым авторитетным ежегодным событием в сфере продовольствия и напитков, включая алкоголь. В этом году московская выставка была традиционно масштабной: на более чем 100 тыс.кв.м располагались свыше 2 тыс. экспонентов из 65 стран мира.

Наша компания принимала участие в московском форуме "Продэкспо" в шестой раз. Стенд МЗВВ находился в третьем павильоне, где традиционно размещены флагманы алкогольной отрасли стран СНГ. Кстати, в нынешнем году на форум приехали представители 65 белорусских предприятий, в том числе ряд наших коллег-конкурентов. 

"Продэкспо" - не только крупнейший продовольственный форум региона Восточной Европы, но и платформа для выработки бизнес-решений, определяющая вектор развития рынка в целом сегодня и на ближайшую перспективу. Для нас, белорусских производителей, важно понять, что тот, кто не принимает участие в таких выставках, не завоевывает награды, – фактически отсутствует на рынке. Он не интересует покупателя, особенно оптового.

Вы вспомнили о наградах. Насколько успешным оказалось участие МЗВВ в "Продэкспо" в этом году?

И.Т.: В рамках продовольственного форума проходит один из крупнейших в России конкурсов-дегустаций. Для производителей такие конкурсы – прекрасная возможность заявить о себе и о качестве своих алкогольных напитков. Неудивительно, что в этом году в дегустации было заявлено более 2 тыс. образцов продукции, включая мировые бренды.

Важно отметить, что конкурс-дегустация происходит в "слепом" формате – то есть члены жюри не знают, алкогольный напиток какого производителя оценивают, и могут полагаться при его оценке только на качественные характеристики продукта. И наша продукция  получила целую россыпь наград!

В Москву мы привезли образцы продукции всех своих основных торговых марок, которые, к слову, успешно экспортируются, в том числе и на российский рынок. И все они были отмечены золотыми и серебряными медалями. Этот факт свидетельствует в целом о высоком качестве нашей продукции, под какой бы торговой маркой она ни выпускалась. Золотыми медалями выставки "Продэкспо-2015" награждена продукция ТМ "Мальдини бианко", и ТМ  "Налибоки". Золотом отмечен и новый продукт премиум-класса ТМ "Статут". Серебряных наград удостоены  винодельческие продукты ТМ "Амбассадор", а также продукты ТМ "Винотти" и ТМ "Сваяк. Стандарт".
Имеют ли эти награды, помимо укрепления престижа предприятия на международном рынке и рекламной нагрузки на этикетке, некое экономическое значение?

И.Т.: Мы уверены, что высокое качество нашей продукции, в чем убедились во время дегустации конкурса "Продэкспо-2015" партнеры из разных стран мира, будет способствовать расширению экспортных поставок.

Убежден, что расширению сбыта, завоеванию новых рынков способствует не только качество продукции, но и агрессивная маркетинговая политика производителя. Можно выпускать самый замечательный продукт, но его никто не купит, если не будет о нем знать.

Нельзя полагаться на то, что на внешних рынках и в странах Таможенного союза о тебе будут хорошего мнения только потому, что Беларусь в сознании многих потребителей – синоним качества. Необходимо об этом напоминать. Участие в подобных выставочных мероприятиях и конкурсах, активная реклама на перспективных рынках, грамотная маркетинговая стратегия - в этом залог успеха для всех белорусских производителей.

Заканчивая  разговор,не могу не поинтересоваться у вас, профессионалов производства и экспертов, возможна ли успешная работа предприятий, когда на традиционных рынках кризис и сокращается потребление продукции, а в мире белорусские предприятия с их товаром никто не ждет.

И.Т.:Да, с распростертыми объятиями никто нигде никого не ждет. Конкуренция сильна во всех секторах экономики, и в мире практически нет производителей уникального товара. На рынке жестко конкурируют даже премиальные бренды, борьба за покупателя идет между производителями  самых роскошных автомобилей, премиальной одежды. Что уж говорить про сегменты средней или низкой ценовой категории.

И в то же время никто в мире не закрывает рынки от качественной и конкурентоспособной продукции. Если ты сумеешь заявить о себе, сможешь обеспечить грамотную маркетинговую политику, найдешь возможность предложить адекватную цену за свой товар при неизменно высоком качестве - ты всегда найдешь своего покупателя. Думаю, что работа нашего предприятия - красноречивое тому подтверждение.

По итогам минувшего года мы вошли в число десяти крупнейших налогоплательщиков страны - налоги и сборы, уплаченные предприятием, составили более $170 млн. Иными словами, 1% доходов консолидированного бюджета Беларуси сформирован нашим предприятием. При этом экспортные показатели растут из года в год.  Я убежден, что слагаемые успешного выхода на внешние рынки неизменны: цена, качество и маркетинг.

Первоисточник belta.by

 


ВАМ ИСПОЛНИЛОСЬ 18 ЛЕТ?

Чрезмерное употребление
алкоголя вредит здоровью